O que é lead e como transformar contatos em clientes?

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Uma pessoa pode ser classificada como um lead quando demonstrou algum tipo de interesse no seu negócio, serviço ou produto. Por exemplo, pense em uma empresa de qualquer ramo. Quando um usuário acessa os canais dessa empresa e oferece o e-mail em troca de informações ou conteúdos, ele se transforma em um lead. Agora você já sabe o que é lead, mas e depois? Como converter essas pessoas em clientes?

Todo cliente passa por um processo de compra: idealmente, todos começam como desconhecidos, se tornam visitantes e só então são convertidos em leads. Uma boa estratégia pode fazer com que esse lead passe para a próxima fase de compra e se torne um consumidor.

A seguir, veja muito além de o que é lead: saiba como fazer com que as oportunidades se transformem em consumidores.

Agora que já sabe o que é lead, estruture um funil de vendas

Não é porque alguém demonstrou um interesse inicial em uma oferta que ela está preparada para fechar negócio. Muitas vezes, a pessoa acabou de descobrir que possui um problema, o que exige passar por várias fases. Nesse sentido, é essencial começar o processo pela estruturação do funil de vendas.

É importante mapear a jornada de compra para definir quais são os passos que cada cliente encontra. Geralmente, os indivíduos passam por etapas de descoberta ou aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. Ao identificar onde cada pessoa está, é possível saber a hora de fazer boas ofertas.

Realize a nutrição de leads

Ao entender o que é lead, dá para perceber que a oportunidade, normalmente, está no começo do processo de vendas. É preciso fazê-la descer pelo funil e, para tanto, a nutrição é uma boa tática.

O e-mail marketing, por exemplo, ajuda a responder outras dúvidas, a gerar reconhecimento de novos problemas e a apresentar soluções. Também é possível usar o marketing de conteúdo em outros aspectos, desde que o relacionamento seja priorizado. Quanto mais o usuário souber, mais próximo ficará de fechar negócio.

Realize o lead scoring

Para entender a possibilidade de alguém se transformar em cliente, também é recomendado fazer a qualificação ou lead scoring. Nesse processo, são atribuídos pontos a cada elemento importante — como profissão, faixa de renda e localização. Os leads que marcarem mais pontos são “quentes” e propícios a comprar.

A classificação ajuda a priorizar quem são as melhores oportunidades de venda, além de evitar o desperdício de recursos com quem, provavelmente, nunca fechará negócio por não ter o perfil.

Promova alinhamento entre marketing e vendas

Outra forma de converter leads em clientes é por meio do alinhamento entre marketing e vendas. O chamado vendarketing une os esforços dos times, de modo que os leads são nutridos e qualificados de forma satisfatória. Quando apresentam boa disposição para a compra, são abordados pela equipe comercial com uma oferta personalizada, o que aumenta as chances de conversão.

Fique de olho nas levantadas de mão

Não são todos, mas alguns leads “levantam a mão” ao se relacionar com a sua empresa. Isso acontece quando o próprio lead entra em contato com a empresa, interessado em saber mais sobre os produtos ou serviços. Nesse cenário, o lead já está qualificado. Não espere! Entre em contato o mais rápido possível.

É fundamental ficar de olho nas oportunidades que demonstram grande interesse no seu negócio. Assim, é possível encurtar o caminho até a conquista de novas vendas, o que leva a um desempenho ampliado.

Com essas dicas, agora você não apenas sabe o que é lead, mas entende como qualificá-lo e levá-lo à compra. Com uma estratégia robusta, o resultado vem na forma de vendas ampliadas.

No entanto, é preciso alinhar expectativas de retorno e alocação de recursos. Não basta esperar que os vendedores consigam fechar muitos negócios se não existe investimento completo em performance, SEO, Inbound Marketing e outros elementos para gerar oportunidades.

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