Funil de vendas: como utilizar para definir a estratégia digital da sua empresa

Tempo de leitura: menos de 1 minuto

0 Flares 0 Flares ×

Você sabia que para ter sucesso com o Marketing Digital, é necessário produzir um funil de vendas? Essa primeira etapa, tão essencial e muitas vezes pouco utilizada ou até mesmo desconhecida, está relacionada à criação de toda estratégia de marketing online de uma empresa, desde a definição de público alvo, o entendimento da forma como o cliente adquire um produto ou serviço e por consequência, a preparação para oferecer, no momento mais apropriado, exatamente o que ele está buscando.

Para que isso aconteça – e funcione- é preciso entender todo o processo de compra e criar, a partir dessas informações, os parâmetros para a definição do funil. Neste conteúdo vamos ajudá-lo com um passo a passo das etapas para ter uma estratégia que funcione para o seu negócio. Vamos lá?

Funil de vendas: conceito, para que serve, como funciona

O conceito de funil de vendas surge a partir de uma metáfora. A forma de um triângulo invertido, com o topo em formato ampliado e o fundo reduzido, parece mesmo com um funil, não é mesmo? Essas características fazem alusão ao processo de compra de um cliente, que passa por diversas etapas até finalizar a aquisição de algum bem.

Entendendo melhor, o funil nada mais é que a metodologia desde o primeiro contato do consumidor com a sua empresa, até o fechamento de uma venda, e que forma um conjunto definições para dar previsibilidade e acompanhar esse processo. Como isso é possível? Identificando características de cada etapa do funil e fornecendo meios para facilitar o processo.

Um exemplo: uma empresa que vende móveis deve definir o momento em que seus clientes reconhecem que necessitam de um novo item para a casa (como tempo de uso, danificação do material ou modernização do ambiente) e quais fatores são considerados para realizar a compra (como preço, entrega, harmonização com os demais móveis, especificações de materiais) para a tomada da decisão. Tudo isso é definido na jornada de compra.

Jornada de compra: a importância para o funil de vendas

A jornada de compra é o primeiro passo para a definição de uma estratégia de funil de vendas eficaz, devido às informações essenciais sobre o cliente que ela possibilita reunir. O método é considerado a descrição do caminho que o público alvo percorre até tornar-se cliente, sendo que esse caminho é dividido em 4 partes: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. Por que definir essa jornada é tão importante? Vamos entender melhor em cada uma das etapas:

Aprendizado

A primeira etapa de todo processo de compra tem início na falta de conhecimento ou incerteza do público alvo em relação a algum produto ou serviço. Isso acontece majoritariamente, pela desatenção ao problema ou falta de encontro de uma oportunidade atrativa. Nessa etapa, também conhecida como fase de descoberta, portanto, deve ter o foco em despertar o interesse para o consumo.

Reconhecimento

Diferente do primeira etapa, a fase de reconhecimento aprofunda o nível de informação sobre o problema que o produto ou serviço da sua empresa é capaz de resolver. Isso porque, para gerar o reconhecimento do problema no cliente, é necessário fornecer meios para que ele se questione e sinta um desconforto que necessita de solução. É nessa etapa o melhor momento para criar necessidades para que ele busque por informações e soluções.

Consideração

Aproveite a fase para apresentar a possibilidade de compra para o seu cliente, na etapa em que ele está mais aberto à informações. Essa é período em que o público alvo precisa considerar a sua empresa como a melhor opção, acreditando na compra como a solução para o problema. O cliente ainda deve ser guiado ao fim da jornada, caso contrário, ele não segue o processo até o fim, e “desiste” da compra. Por esse motivo, deve-se criar um senso de urgência para que não ocorra uma possível desistência ou busca por outras alternativas.

Decisão

É o momento da compra! Após passar por todas as etapas, reconhecer uma necessidade e analisar as opções para o problema, o cliente irá tomar uma decisão. Dessa forma, ele deve encontrar os diferenciais da sua empresa para que ele possa fazer uma escolha segura, e, em especial, para que ele fique satisfeito.

Funil de vendas: o que é e como fazer

Chegou a hora de entender a importância e o funcionamento do funil de vendas. Vimos que antes do cliente tomar a decisão por adquirir um produto ou serviço, ele passa por um caminho que chamamos de jornada de compra. Conhecendo essa jornada, é mais fácil prever as características e comportamentos dos compradores em cada uma das etapas. Dessa maneira é possível definir o que oferecer ao cliente, na etapa em que ele está mais propenso a consumir, a solução mais apropriada. É para planejar a definição dessas soluções que utilizamos o funil de vendas.

Assim como a jornada, o funil de vendas possui etapas que segmentam, de forma objetiva, o processo de consumo: topo, meio e fundo. Como a estrutura física de um funil, em seu topo haverá um maior volume de participantes do processo, e na medida em que a jornada vai se aprofundando, reduz-se o número de clientes que fazem parte dessa etapa, mas por consequência, aumenta a qualificação e a propensão do cliente em fechar uma compra. Em resumo, é uma maneira prática de separar o grande volume de contatos que sua empresa recebe e qualificá-los para convertê-los em novas vendas.

Etapas do funil de vendas

Topo de Funil

É a fase com maior volume de participantes, ou seja, seus visitantes. Nessa etapa é o momento de atrair a atenção e o interesse dos consumidores para que conheçam um pouco melhor sobre a sua empresa. O objetivo dessa etapa é gerar a demanda para vender seu produto ou serviço, e por esse motivo, é necessário investir na qualidade da presença digital da empresa, como do site e da produção de conteúdo relevante.

Como, então, o seu visitante irá avançar para a próxima etapa do funil? É necessário criar pontos de conversão para que ele forneça dados básicos, como e e-mail. Assim, ele passa a ser um contato, que necessita de qualificação para a venda.

Meio de Funil

Quando se possui uma informação mínima sobre um contato, ele passa a ser chamado de Lead. Esse Lead é um possível cliente que está reconhecendo o problema que possui e, ao mesmo tempo, ainda não conhece a solução adequada. O objetivo, portanto, é que a sua empresa forneça dicas sobre o assunto e consiga auxiliá-lo na decisão, para que possa não não só fazer uma escolha assertiva, como também optar pela sua empresa.

Como fazê-lo avançar para o fundo do funil? Demonstre com dicas práticas, como exemplos, comparações e dados, os motivos pelos quais ele deve considerar a solução e tomar a decisão.

Fundo de Funil

Se o seu Lead avançou para o fundo do funil, significa que ele está qualificado e próximo da decisão de compra. Dessa forma, ele se tornou uma oportunidade, e você somente necessita facilitar os meios para o fechamento do negócio. Nessa etapa, o cliente deve perceber o valor da sua empresa e sentir segurança no produto ou serviço que você oferece, já que nessa fase, é o momento da avaliação e fechamento da compra.

Para convertê-los em clientes e encerrar o funil, demonstre confiabilidade e fale sobre os seus benefícios. Assim, você terá cumprido o papel do funil, de acompanhar e otimizar o contato do público-alvo até o fechamento do negócio e pode avançar suas estratégias relacionamento e retenção de clientes.

Funil de vendas na prática com o Inbound Marketing

Funil de vendas e Inbound Marketing

O Inbound Marketing, também conhecido como “marketing de atração”, é uma estratégia de Marketing Digital que consiste em atrair clientes por meio da criação de conteúdo relevante e de qualidade. É por meio do Inbound que o funil de vendas é aplicado estrategicamente nos diversos pontos de contato da sua empresa com o seu público alvo, como site, blog, redes sociais e email, o que irá determinar o sucesso do funil e a conversão de visitantes em clientes.  

Para entender na prática como implementar estratégias de conteúdo com o funil de vendas, vamos voltar aos conceitos. Vimos que a jornada de compra determina um caminho previsível do comportamento do público alvo desde o primeiro contato até o fechamento da compra, e que isso é possível por meio da conversão de visitantes em leads e da criação de oportunidades de vendas, etapas criadas no processo do funil. Como colocar as estratégias em prática no marketing de conteúdo? Vamos voltar ao exemplo da empresa que vende móveis!

Produção de conteúdo para o Funil de vendas

A empresa identificou na jornada de compras que o público alvo, que não possui conhecimentos sobre decoração de interiores, têm dificuldades para realizar a compra e por esse motivo, busca por um grande volume de informações sobre ambientação, como os diversos tipos de modelos, tecidos, texturas e como combinar um móvel novo com a decoração e as cores do ambiente para tomar a decisão.

Conteudo topo de funil

Para a definição do funil de vendas, então, a produção de conteúdo para o topo do funil deve ter o foco no conteúdo de atração e atenção à temática, como informar sobre os benefícios de renovar um ambiente, as soluções para decoração de um cômodo, os motivos para utilizar diferentes texturas em um mesmo ambiente e como escolher as cores das paredes de uma casa.

Conteudo meio de funil

Diferente do conteúdo de topo, o meio do funil está focado na produção de conteúdo para um cliente que está mais avançado em relação à compra. Por esse motivo, o foco deve ser em oferecer uma solução mais específica ao problema. Isso inclui a produção de conteúdos como dicas práticas de decoração de itens específicos (como mesas, cadeiras, sofás), cases de decoração de ambientes diversos (como modernos, retrô, clean) e técnicas de combinação de móveis utilizando uma paleta de cores

Conteúdo fundo de funil

Para o fim da etapa do funil de vendas, em que o cliente já está qualificado, ele deve conhecer os motivos pelos quais deve realizar a compra com sua empresa. Por isso, deve encontrar conteúdos que falem da sua qualidade, com foco na abordagem de vendas. Um exemplo, é a inclusão de uma área no site dedicada aos produtos, como mostruários de móveis, cores e materiais. A mesma lógica vale para ambientes completos criados com móveis da empresa ou cases de sucesso de transformação de ambientes com itens da empresa.

Você já sabe como utilizar o funil de vendas para as aperfeiçoar estratégias de conteúdo da sua empresa? Entenda melhor sobre o assunto baixando o E-book "Introdução ao Inbound Marketing".

Por: Anelisse Cota Goulart 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *