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Entenda de uma vez por todas a importância das personas

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Você já deve ter ouvido falar em construção de uma persona. Essa é uma das mais eficientes técnicas do novo marketing on-line, e que ajuda a empresa a entender muito melhor para quem vende seus produtos e serviços, bem como a traçar as táticas mais certeiras para chegar até esses consumidores.

Basicamente, uma persona é uma representação de um determinado nicho da clientela ou até mesmo do grande público, podendo se fazer uma figura simplificada de como esses grupos de pessoas afins são, se comportam e quais são suas demandas. Assim, além de entender mais sobre os clientes, se torna possível também reconhecer melhores maneiras de atendê-los.

A coleta de informações e o detalhamento de dados

O trabalho de criação de uma persona não é tão complexo de se fazer, e pode até mesmo ser prazeroso, porque lida diretamente com a criatividade do grupo que está responsável pelo marketing daquela ação estratégica em especial. Mas ela precisa se basear de forma adequada em informações consistentes, que podem vir de estudos quantitativos e qualitativos que foram realizados com o público-alvo autêntico dos produtos da empresa. A noção básica de quem consumiria o que a empresa tem para vender vai permitir um valioso detalhamento das características do personagem que representa o cliente ideal, conseguindo-se imaginar traços de identidade, gostos, comportamentos, atributos profissionais e até lhe sinalizar uma descrição física.

As vantagens para o emprego de personas nos negócios são inúmeras, passando pela viabilidade de manter o foco no cliente durante todo o planejamento estratégico de vendas e o reconhecimento das expectativas prováveis da clientela, até a otimização das tomadas de decisões, diante de mudanças inesperadas de mercado. Entretanto, apesar da eficiência dessa técnica, você deve prestar atenção com os erros durante a criação de personas, fazendo com que tudo vá por água abaixo, em vez de ajudar a empresa a crescer e ganhar mercado. Confira abaixo alguns erros que você não deve cometer nesse processo criativo!

Elaborar um excesso de personas

Uma das coisas mais importantes na hora de criar persona em sua empresa é priorizar a qualidade, em detrimento da quantidade. Portanto, não cometa o erro de criar personas demais. Prefira elaborar personas com mais qualidade, que sejam mais bem definidas e que espelhem realmente seu público-alvo – ou, pelo menos, que reflitam a categoria de pessoas com a qual se pretende trabalhar, em ações pontuais de mercado. Bons resultados poderão ser perfeitamente alcançados a partir de uma ou duas personas, às quais se poderão adicionar outras, no momento em que novas demandas surgirem, sem que se perca em atuações desesperadas para alcançar pessoas muito diferentes.

Montar personas com base em informações precárias

Uma persona deve ser organizada tendo por fundamento um conteúdo preciso de dados e informações, que tenham sido obtidos por meio de ações analíticas e criteriosas do mercado. Ou seja, uma persona não pode se sustentar em suposições, achismos ou especulações, já que, assim, perderia sua utilidade para a empresa e até sua própria razão de ser. Apesar de não ser um método assim tão complexo na hora da montagem do personagem, é importante que se tenha em mente que, se for mal aplicado ou desenvolvido, poderá causar prejuízos.

Fazer as perguntas erradas

A montagem de uma persona passa por algumas fases, mas todas elas praticamente consistem em responder questões precisas sobre quem esses clientes ideais seriam, o que fazem, de que eles gostam, entre outras perguntas do tipo, que auxiliem na estruturação do personagem da maneira mais contundente possível. É importante ficar atento às perguntas que sejam mais relevantes e prioritárias para seu negócio, ou melhor, que levem a um fator que possa ser bem aproveitado nas iniciativas que levarão a associar o comprador e o produto, de alguma forma. Nesse sentido, vale também entender os critérios de decisão das pessoas, explorando o que faz com que alguém escolha, dentre as soluções que concorrem no mercado, entre a que você oferece e aquelas as quais são oferecidas por seus concorrentes.

Perder tempo com perguntas irrelevantes

Na contramão de se perder tempo ao fazer questionamentos errados ou mal aplicados está a situação quando a equipe de marketing exagera nas perguntas para montar uma persona, de modo que acaba se abstraindo com o descomedimento de informações. Deve-se conservar o foco nos pontos que sejam realmente importantes para a empresa e que possam fazer um bom casamento entre as características levantadas e as soluções que o empreendimento vai se diligenciar para oferecer no mercado. Uma discussão pueril acerca de, por exemplo, a cor dos cabelos da persona, pode ser completamente desprezível para o sucesso da empreitada.

Usar como base de dados somente os compradores recentes

Os clientes que adquiriram há pouco seus produtos são geralmente mais agradáveis para se trocar ideias e responder as pesquisas, sobretudo se eles estiverem apontando um elevado grau de satisfação com o que fora consumido. Eles estarão animados com a mercadoria ou o serviço, e possivelmente bastante otimistas em relação à empresa. Mas ainda assim é muito importante entender, antes de começar a fazer uma criação de persona, ao menos dois outros grupos de pessoas: aqueles que já compram com você há algum tempo e os outros clientes em potencial que escolheram a concorrência. A equipe encarregada de montar a técnica precisa identificar não só o que leva as pessoas a continuarem se relacionando comercialmente com sua organização, de modo a distinguir os pontos fortes que promovem a fidelização de alguns, mas também o que afasta certos consumidores e sua marca. Apurar esses dados poderá ser extremamente útil no futuro, na hora de lançar mão de estratégias de mercado e apreender ideias competitivas.

Não falar com a quantidade suficiente de pessoas

Como foi observado, uma boa construção de persona demanda precisão de informações e dados, os quais são resultados de pesquisas de mercado. Só que nem todos os clientes se encontram à disposição para preencher formulários mais longos, e é mesmo difícil convencer alguém hoje em dia a se sentar diante do computador e responder um questionário com várias questões e que lhe tome 20 ou 30 minutos de sua rotina. Mas o empreendedor deve ser muito cuidadoso para não utilizar uma amostra muito pequena e errar a mão na hora de criar a persona. Torna-se preferível fazer outras iniciativas para reunir esses preciosos dados, ou até mesmo verificar o que já foi feito pela concorrência, a fim de reunir os esclarecimentos que aplicam em suas estratégias de mercado.

A ideia por trás da criação de uma ou mais personas para sua empresa é potencializar a criação de conteúdo mais relevante para que os relacionamentos sejam mais duradouros e eficazes, não apenas nas estruturas físicas, mas principalmente no meio digital.

Você já usa essa técnica para montar a figura de um cliente potencial para sua marca, de maneira que sua equipe consiga elaborar estratégias mais definidas de relacionamento com o público-alvo e aumentar o número de vendas de sua organização? Como você chegou a esse personagem? O que tem dado certo a partir daí? Conte suas experiências nos comentários!

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